1-3月份,天惠超市永豐店水果月平均銷(xiāo)售30萬(wàn)左右，第一季度同比上升40%，水果通過(guò)微信顧客群介紹推薦，增長(zhǎng)幅度達(dá)200%，完成年初制定的銷(xiāo)售目標(biāo)。這優(yōu)秀銷(xiāo)售成績(jī)的背后是永豐店水果區(qū)早班祝芯紅與晚班朱翠云的不懈努力。今天，我們來(lái)到永豐店看看她們是如何做的。 熱情服務(wù)零距離，真誠(chéng)待客獲信任 水果進(jìn)銷(xiāo)存、現(xiàn)場(chǎng)管理、臺(tái)面整理、水果上架……這是她們一天的工作。與常規(guī)工作的固定流程不同的是，每當(dāng)門(mén)店開(kāi)門(mén)后，就會(huì)有一個(gè)更加重要的工作等待著祝芯紅——早市為顧客介紹當(dāng)日的重點(diǎn)水果。 這項(xiàng)工作看似簡(jiǎn)單，實(shí)則繁瑣。作為無(wú)錫本地的民生菜籃子工程，天惠超市每天早上都會(huì)迎來(lái)一批早起買(mǎi)菜的中老年顧客，多年的生活經(jīng)驗(yàn)讓他（她）們更看重水果的品質(zhì)與性?xún)r(jià)比，新奇的水果接受度比較低。 對(duì)于水果營(yíng)銷(xiāo)，朱芯紅有自己獨(dú)特的宣傳方法:首先是主動(dòng)出擊。比如，遇到在挑選卻沒(méi)有明確目標(biāo)的顧客，她會(huì)優(yōu)先把價(jià)格更實(shí)惠、口感更好的品類(lèi)介紹給顧客。很多情況下，熱情的態(tài)度、實(shí)在的建議會(huì)讓顧客再次來(lái)店里消費(fèi)。 其次，在十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)中，祝芯紅也積累了大量蔬果選購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)與方法，在給顧客建議時(shí)，她常常將這些方法傾囊相授。比如，芒果一定要選看起來(lái)比較圓潤(rùn)、飽滿(mǎn)一些，顏色看起來(lái)比較純正的，摸起來(lái)不軟不硬；火龍果要在手里掂量一下，越重的火龍果越好，汁多果肉飽滿(mǎn)等等。遇到新奇較貴的水果，祝芯紅推薦起來(lái)也不在話(huà)下。 真誠(chéng)的態(tài)度、平易近人的分享，讓朱芯紅常常能夠收獲顧客正向的反饋，也讓來(lái)找她挑選水果的顧客越來(lái)越多。 早上一波忙完之后，便是下午重點(diǎn)顧客群的水果介紹，這是朱翠云工作之一。朱翠云介紹到，提高微信群內(nèi)顧客體驗(yàn)最直接的兩點(diǎn)：一是水果質(zhì)量要高，二是服務(wù)要周到。這兩點(diǎn)做到了，那么顧客的體驗(yàn)自然會(huì)上漲。 在水果質(zhì)量方面，朱翠云覺(jué)得水果的品質(zhì)就是一個(gè)金字招牌，盡管營(yíng)銷(xiāo)做得如何風(fēng)生水起，一旦產(chǎn)品的本質(zhì)是壞的，那么顧客是不會(huì)為你的營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)單的，所以只要你的水果品質(zhì)過(guò)關(guān)再加上你的營(yíng)銷(xiāo)手段，那么回頭客一定是源源不斷地。所以，每天她都會(huì)把好水果的質(zhì)量，對(duì)于比較新鮮且品質(zhì)好的水果她才會(huì)推倒顧客群里。 在服務(wù)方面，朱翠云堅(jiān)持每天在微信顧客群發(fā)布上新的優(yōu)質(zhì)水果、水果的優(yōu)缺點(diǎn)等等，并且結(jié)合發(fā)布，不只是單單一個(gè)水果價(jià)格或水果介紹，她說(shuō)道：“要打造‘網(wǎng)紅式’微信群，讓顧客看你的文案看的津津有味，這樣，在向她們推銷(xiāo)水果時(shí)不會(huì)太過(guò)反感。” 其次，對(duì)于水果賣(mài)點(diǎn)方面，朱翠云會(huì)尋找超市水果所沒(méi)有的賣(mài)點(diǎn)，普通水果做輔助，特賣(mài)水果是主打，特賣(mài)水果的特點(diǎn)她一一作介紹，并配有一些華麗的詞藻，提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。當(dāng)然，介紹過(guò)程中或顧客有售后問(wèn)題她也是耐心的跟顧客解釋?zhuān)灰粠退齻兘鉀Q。 溝通交流配合高，攜手并進(jìn)共發(fā)展 每天早上4：30—12：30是祝芯紅的一天的工作時(shí)間，中午12：00—20：00便是朱翠云的工作時(shí)間。“雖然她倆是錯(cuò)開(kāi)上班的，但是配合是相當(dāng)默契，不用人操心。”永豐店經(jīng)理介紹到。 能夠配合這么默契，便是倆人經(jīng)常溝通交流。比如，今天晚班下班有什么水果庫(kù)存較多的，明天早班需要努力銷(xiāo)售的、今天中午什么水果來(lái)貨保質(zhì)較短的、來(lái)貨數(shù)量特別多的，需要第二天早班重點(diǎn)推銷(xiāo)的……這些朱翠云都會(huì)一一和祝芯紅耐心溝通。同樣祝芯紅對(duì)于早班賣(mài)的比較好的水果，她也會(huì)立刻聯(lián)系配供添貨，下午告訴朱翠紅延續(xù)效果。每天中午交接班的時(shí)候，她們溝通交流一方，把各自負(fù)責(zé)的細(xì)節(jié)、重點(diǎn)告訴對(duì)方。 對(duì)祝芯紅與朱翠云而言，她們倆其實(shí)更是扮演著“良師益友”的角色。在工作的過(guò)程中，她們常常會(huì)互相主動(dòng)分享挑選水果的方法，每次她們學(xué)到了新的挑選方法，都會(huì)默默記下，再經(jīng)過(guò)自己的驗(yàn)證后，將其作為自己的知識(shí)儲(chǔ)備再介紹給顧客。除此之外，在業(yè)余時(shí)間，她們也會(huì)通過(guò)天惠提供給員工的培訓(xùn)，主動(dòng)學(xué)習(xí)更多水果方面的知識(shí)。 高爾基說(shuō),勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的起源。在我們看不到角落，她們用自己的雙手和智慧，詮釋著生活的奧義。 (天惠超市永豐店供稿) |